为什么大部分销售人员只能温饱,顶尖销售是如何做到头部的?

自我介绍一下,从一个销售小白到如今,我做了十二年的销售了,起初也只能靠着给顶尖销售拎包来改善温饱,一步步地走到现在也有些真实的感悟。

今天给大家说些我观察到的顶尖销售与普通销售的区别。不谈那些销售的标配:什么执行力超强、不拖延,不会被情绪左右,沟通力,说服力等。希望看到这篇文章的你,能够有所思考并一步步的提升自己。

1. 顶尖销售与普通销售,两者完全相反的思考方式:

介绍一下黄金圈法则,先放张图:

黄金圈法则是一种思维模式,它把思考和认识问题画成三个圈:最外面的圈层是 What 层,也就是做什么,指的是事情的表象;中间的圈层是 How 层面,也就是怎么做,是实现目标的途径;最里边的圈层是 Why 层面,就是为什么做一件事。

普通销售是「由外而内」思考即what→how→why。

顶尖销售是「由内而外」思考即why→how→what。

举个栗子感受一下两者思考方式的差异:比如卖一款含有维生素K2的钙片

可以很直观的看出不同吧,都说三流的销售卖产品,二流的销售卖服务,一流的销售卖观念,其实不是观念,反映的是客户的底层需求——想要解决,但不知通过什么路径解决,而我们提供了这个路径。


普通销售一般都是先介绍产品,能够带来什么好处,balabala.....而顶尖的销售,不只谈产品,要谈价值观,只要产品价值观被客户所接受,成交就是水到渠成的事情。通常认同产品价值观能够达到6分以上的客户,向亲朋好友推荐此产品的概率也是非常大的。我相信没有一个销售会否认转介绍对于KPI达成的重要性。

2. 顶尖销售与普通销售两者跟客户谈论的话题不同

有些普通销售也尝试过向客户讲解产品价值观、情感点,但是并没有打动客户,为什么顶尖销售做的到呢?

因为他们的知识面很丰富,虽然谈论的话题可能是相同的,切入点可是大不同:

美国著名销售大师,跟踪了2000+销售人员,做了1000+问卷,这其中包含了100+顶尖销售人员的工作流程和行为后,得出以下结论:

这说明,真正的顶尖销售人员,他们的思维不会只局限在产品和公司。通过和客户聊非专业性话题,激发客户的兴趣和信任,才能最大化的创造客户价值。

70%谈论非专业性话题都谈点啥?

根据分析顶尖销售人员日常跟客户沟通的话题,八大话题总结如下:

1、国家的政治、经济和政策趋势;

2、出国留学和孩子教育;

3、移民和投资;

4、体育运动;

5、婚姻家庭、爱情;

6、最新的电子产品和APP ;

7、明星八卦;

8、餐饮文化;

干个销售,居然要搞这么专业?如果你想成为少数的20%,当然要!其实就是性价比的关系,你想接大单吗?想赚更多钱吗?想做高净值吗?那就要花功夫,在除了自己专业性以外的地方修行。

因为生活化的话题,能让销售人员真正和客户构建兴趣和对话,进而知道客户是怎样的人?客户关心什么?客户真正需要什么?如何提供增值服务?

说实话就是投其所好,但是投其所好的时候,起码也要做到你说出口的话不是信口胡说,这样才有价值,才有较为深度的谈资,否则只是讨论一些产品专业的话题,聊完就走,只是一个没有温度和没有底蕴的销售人员。

3. 顶尖销售人员都热爱自己的工作并充满激情


这句真不是鸡汤,这是最落地的销售技巧,为啥这么说:

当初我做小跟班,我师父说完这句就开始给我画大饼:“销售最重要的是:二八法则,它适合解释各种场景:比如:20%的销售人员赚走了80%的钱,而顶尖的那5%或10%的销售人员挣的还要多。

这20%的销售人员为什么这么厉害呢?因为他们热爱自己的工作,并致力于成为本行业的佼佼者,而且这两者相辅相成,就像手和手套一样。

他们认为你只要赋予激情,那么优秀只是一个决心你只要尽全力做到自己认为的优秀即可,无需跟别人攀比。

对于销售人员来说,即便你会“巴结领导”,即便你“表现的”很努力,都没用,因为KPI才是能力的证明、才是你拥有的话语权;

并且,生活目标也很清晰,你想买什么样的车,住什么样的房子,就完成多少KPI,小学生都会计算。

太实在了,有没有?

当时20多岁的我被点燃了,不是被什么「热爱、激情、优秀」点燃的,而是被「买什么车、住什么房子」点燃了——

但好景不长,没多久又被现实打回原形,这个时候才想起把师父最重要的话忽略了:

什么是销售?销售就是产品、销售者、客户之间的「亲和关系」。

而销售中最有效的技巧,不是擅于倾听、沟通、说服、临门一脚......,而是「热情」热情占销售能力的50%,甚至更多。

什么是销售人员?销售人员是一种载体,是对于「热情」的传递——

师父对三者建立的「亲和关系」是这么解释的:

首先销售者与产品要达成「亲和关系」

唯有「热爱产品」,方可「专研」从而做到「专业」;

唯有专业才能传递「热情」,促成交易

其次,销售者与客户要达成「亲和关系」

唯有「热爱客户」,才能达到「爱生于昵,昵则无所不饰」的境界,此时,方可「卖货收钱」

(爱生于昵,昵则无所不饰—冒辟疆《影梅庵忆语》)

当然「热爱、激情」不会像顿悟一样突然而至,它需要你积极地去培育、研磨、发展。

即便开始做不到,也不要紧,哪怕怀揣着一颗功利的心,强迫自己去热爱,去做热情的传递者,渐渐地便会养成习惯,形成肌肉记忆,那个时候,随便你卖啥,都是非常真诚的。

因为它不是一种能力,它是一种品质——「坚毅」

「坚毅」意味着,你通过行动表现出你想完成目标的决心,并且愿意对这个目标保持忠诚。”
“对,就是做你所爱的事,不只是陷入所爱,而是持续地去爱。”
坚毅=激情+毅力 ——《坚毅》

4. 顶尖销售人员更懂得维系客户关系


普通销售人员更多的是在做一锤子买卖,往往客户完成购买或者签订合同的那一刻便认为这个客户跟进完成了,并不注重售后或者维系关系,更多的时间精力会放在发展新客户上面。

顶尖销售人员则会定期回访客户进行售后服务,节日或者客户生辰积极主动的送上祝福、问候,对待老客户更像是在对待一个老朋友。

维系老客户的人力、时间成本并不会高于拉新的成本,并且满意销售人员的老客户复购率以及推荐率是非常可观的。

顶尖销售更知道哪怕维系的对产品本身并不满意的客户所带来的结果也会是正向的,客户如果对产品并不满意,但是也没有采取售后的时候对于品牌并不是件好事,当销售人员对于此类客户表达问候的时候,这些客户会更加愿意在此时向销售人员表达出对于产品的不满之处。

顶尖销售会将这些不满整理为需求反馈研发部,有则改之无则加勉,产品在向着更好的方向改进,销售人员也能更加自信的让客户放心使用产品。

5. 顶尖销售人员更懂得运用工具

销售的日常工作是比较流程化的,会有比较多的重复性工作。顶尖销售会更愿意借助工具类软件去减少这些重复劳动花费的时间,提升自己的工作效率。普通销售会觉得这类软件学习成本很高,找到合心意的会很麻烦而不愿意去使用。其实好的工具软件真的很节约时间,也很容易上手。

其实销售人员学习使用工具软件花费的时间精力对比于重复性的劳动是微不足道的,好的工具会让你释放双手,节省出的大量时间用于提升自己。要时刻认为销售是用脑力工作的,我们不是体力工作者。

可以给大家说几款我用的比较多的软件,都很简单好用。

Quick Voice:这个应用可代替录音笔,拜访客户时录下重要的谈话或做会议记录。

里德助手:这款应用可以智能辅助微信,给客户批量打标签,可以给客户带上称呼群发问候祝福信息,还有群发小程序、短信等很多种群发功能,九宫格、换头像等一些小功能也都很好用。

CamScanner+:把你的手机变成扫描仪。适用于销售人员在外出的情况下经常会遇到需要扫描文件的情况。

石墨文档:团队协作时编辑word或者excel很方便。

sol日历:日程管理很好用,界面设计很好看。